El recurso más importante que todos compartimos por igual es el tiempo.
Y en el mundo de las ventas las inversiones de tiempo que haces en tus estrategias y acciones con tus clientes se deben reflejar sí o sí en resultados medibles y cuantificables.
Estos resultados no son más que negocios ganados.
Con este artículo vas a aprender a optimizar tu tiempo como responsable de ventas para obtener los mejores resultados posibles.
1. Conversar con tomadores de decisiones
A la hora de tener una reunión o contacto con un potencial cliente, busca la manera de tener esa conversación con la persona encargada de la toma de la decisión.
Aplica para el B2C (Negocio a consumidor (del inglés business-to-consumer) y más aún para el B2B (Negocio a negocio (del inglés business-to-business o B2B).
En el B2C por ejemplo, en el caso de las familias, en un porcentaje muy significativo de las veces, la esposa es la tomadora final de decisiones de compra.
Y en el B2B por ejemplo, la persona encargada del departamento de compras de la empresa o marca que es tu cliente potencial.
Continuando con el B2B:
Investiga, lee y conoce a tu cliente con el fin de tener claro desde el principio quién es el tomador de decisiones.
Esta investigación previa te ayudará a ser más efectivo en tu contacto con ese potencial cliente.
Sé amable y muy profesional a través de toda la jerarquía por la que debes pasar para llegar al tomador de decisiones de compra.
Valdrá demasiado la pena.
2. Promover la importancia del cierre de la venta
No es el típico argumento de oferta por tiempo limitado.
Es incluir un incentivo que exponga una diferencia notable y de valor entre hacer el negocio hoy (o cualquier otra fecha límite cercana) y cualquier otro día.
Puede ser un descuento especial, un regalo para fidelizar a tu cliente o una invitación a cenar.
Debes ser muy empático a la hora de promover el cierre puesto que si el potencial cliente siente que lo estás presionando motivado por una urgencia de vender habrás potenciado ahora la oportunidad de no volverlo a ver.
Promueve el cierre del negocio de forma estratégica para darle a entender a tu cliente que puede perder el tiempo y ese incentivo si se toma demasiado tiempo para cerrar el negocio.
Tu objetivo es que ese cliente vea ese valor agregado por cerrar el negocio hacerse real lo más pronto posible.
3. Automatizar
Continuando con la línea de que tu tiempo es demasiado valioso en ventas identifica cuáles son las tareas repetitivas que puedes sistematizar.
Hacerlo es enfocar aún más tu tiempo en generar clientes potenciales y ejecutar tu ciclo de ventas para generar más ventas y por consecuencia más ingresos y dejar a un lado las tareas que aunque suman no son tan definitivas.
Una de las herramientas más importantes de un responsable de ventas es un CRM.
Salesforce una de las empresas responsable de la plataforma de CRM más importantes del mundo, sino es que la mejor, publicó en uno de sus artículos la siguiente definición de CRM:
La sigla CRM quiere decir “Customer Relationship Management” (Gestión de las Relaciones con los Clientes).
Este término se refiere a un conjunto de prácticas, estrategias de negocios y tecnologías enfocadas en clientes, que van desde pequeñas hasta grandes empresas.
Prácticas que utilizan para:
– Gestionar y analizar las interacciones con sus clientes
– Anticipar sus necesidades y deseos
– Optimizar la rentabilidad
– Aumentar las ventas y la objetividad de sus campañas de captación de nuevos clientes.
Salesforce.com
Puedes leer más al respecto aquí.
Puedes comenzar usando un CRM gratuito para irte familiarizando con el uso de esta herramienta.
Una de las plataformas de CRM más importantes, gratuitas y en español es HubSpot.
Puedes comenzar a utilizarlo gratis aquí.
O puedes crear una hoja de cálculo en Google para manejar la información de tus clientes, acciones a seguir en tu ciclo de ventas, estrategias, anotaciones, etcétera.
Te recomiendo este artículo de 3 pasos para vender más para que entiendas un poco mejor el concepto de cómo definir, medir y optimizar tu ciclo de ventas.
4. Saca ideas de tu CRM
Un CRM más que una herramienta de organización de la información de tus clientes se puede convertir en una ayuda para entender a tus usuarios y descubrir cómo agilizar las ventas.
Utiliza tu CRM de la mano de cada paso de ciclo de venta.
Hacerlo te ayudará a identificar estrategias y acciones para optimizar tu ciclo de ventas y por consecuencia vender más y de forma más efectiva.
Recuerda que tu tiempo es tu bien de más valor.
5. Construye confianza
No damos nuestro a dinero a personas o marcas en las que no confiamos.
Si para la generación de clientes potenciales tu estrategia es el abordaje en frío debes ser consciente de que será un poco más difícil lograr la confianza necesaria para lograr la venta.
En ese caso la mejor manera de demostrar que eres digno de la confianza de ese cliente es precisamente con pruebas.
Estas pruebas pueden ser testimonios de otros clientes, casos de estudio, estadísticas, logos de marcas que confiaron en ti, entre otras.
Si el potencial cliente no conoce muy poco o nada acerca de tu marca lo primero que hará será Googlearte y ¿quién mejor que tú para hablarle de tu propia marca?
No importa si ejecutas online o no, agrega estas y todas las ideas que tengas a tu sitio web, crea contenido al respecto en tu blog y redes sociales e incluso habla de ello en tus campañas de email marketing.
Si quieres aprender qué es y cómo hacer email marketing desde cero te dejo esta serie de artículos que te ayudarán a hacerlo.
Sé brutalmente creativo y reúne pruebas que te hagan digno de su confianza.
Dedica tiempo a construir historias dignas de ser compartidas y hazlo personal.
Esto te ayudará a construir confianza de forma más efectiva.
A lo largo de un ciclo de venta donde requieres realizar un seguimiento a medida que vayas cambiando de temperatura a tus clientes, es decir, de fríos a calientes, será más fácil lograr la venta.
6. Pide referidos
Tu mejor fuente de generación de clientes potenciales son esos clientes que ya confiaron en ti una vez.
Ofréceles un incentivo a cambio de que te recomienden con familiares o amigos que puedan estar interesados en adquirir un producto como el tuyo.
Tal y como lo hemos hablado a lo largo del post tu tiempo es demasiado valioso, dedícalo a:
- Generar potenciales clientes
- Cambiar de temperatura a tus clientes fríos para llevarlos a clientes calientes
- Lograr los negocios con los clientes calientes
- Generar referidos de esos clientes que ya te compraron
7. Suelta
Aunque es lo que todos quisiéramos no todos los negocios se van a cerrar de acuerdo a tus tiempos.
Si a medida que vayas ejecutando, midiendo y optimizando tu ciclo de ventas identificas negocios que no están avanzando por motivos ajenos a ti y tu gestión, suéltalo temporalmente.
A lo mejor es un tema de presupuestos, de tiempos, de negativas por parte del tomador de decisiones, entre otras.
No sigas invirtiendo tiempo y energía en un negocio que no está avanzando y enfócate en los que sí.
Sin embargo no descuides al cliente, sigue en contacto.
Así podrás entender si las condiciones mejoran para promover el cierre del negocio.
8. Simplifica los procesos
El papeleo es una de las razones que más detienen las ventas aún después de lograr el sí, sobretodo en mercados B2C.
Esto puede o no depender de ti puesto que hay empresas que ya tienen definidos sus protocolos relacionados con el papeleo.
Pero los clientes se aburren muy rápido ante una tramitología complicada y larga.
Ayuda a tu cliente a entender de una forma más rápida cuáles son los términos y condiciones para lograr un acuerdo más firme y menos expuesto a que el cliente se retracte.
Ser claro siempre te ayudará a ahorrar tiempo y complicaciones.
Luego, no dejes de conversar con los encargados de estos protocolos y de sugerir muy amablemente una idea de cómo optimizar estos procesos.
Haz simple el proceso de compra.
¿Conoces alguna recomendación que no hayamos incluido?
¡Haz que la sepamos!
Si te gustaría leer un artículo de algún tema que quieras aprender no dudes en escribirnos un comentario y lo haremos.
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