Una de las cosas más frecuentes que buscan las personas en internet, es cómo convertir sus contenidos en ventas. Es decir, que los clientes compren un determinado producto o servicio, a través de marketing de contenidos.
Es aquí donde surge el copywriting. Pero esto no es de ahora, los copys siempre han existido, desde los tiempos de la imprenta. Pero solo hasta la entrada de internet es lo que ha hecho crecer la necesidad de esta profesión.
Para dejarlo claro el copywriting es una profesión en la cual un Copywriter convierte un contenido complejo en algo sencillo.
Algunos productos o servicios se tornan muy complejos de entender para los clientes, pues no son muy claros los beneficios o porque debería adquirirlo.
Es allí donde entra el Copywriter, quien a través de una redacción adecuada y de algunas pautas logra captar la atención del cliente.
La verdad del Copywriting
Para ser copywriter hay que ser creativo. Esta en uno de los principales mitos en el mundo del Copy.
La creatividad no es necesariamente un requisito para ser un buen Copywriter. Sin embargo, si que se requiere de otras habilidades y procesos para hacer algo bien hecho.
¿Cualquier persona puede ser Copywriter?
La respuesta sencilla sería, si. No obstante, una capacitación y conocer técnicas adecuadas es algo que se torna indispensable.
No cualquier persona que escribe un texto es un Copy, pero si se capacita puede serlo.
Esto no es algo oculto en la vida. Las personas que buscan el conocimiento y lo aplican son las que triunfan en un determinado campo.
Así mismo para con el Copywriting. Hoy en día existen varios exponentes de esta «Neo» profesión tales como Javier Pastor de Adopta un Copywriter o Juan Carlos Linares de Copywriter en 21 días.
Ambos excelentes profesionales del Copy que a través de sus programas y entrenamientos gratuitos dan claves para ser un Copywriter y vivir de ello.
Pero el objetivo de este artículo no es que te conviertas en un Copywriter, sino que apliques a tus contenidos algunas claves que usan los Copys para que tus contenidos generen ventas.
Claves para convertir contenidos en ventas
Lo primero que debes tener claro es que para ser un buen Copy no se requiere mucha creatividad, es decir, no es necesario producir cosas nuevas y extraordinarias.
Necesitas seguir una serie de pasos y claves para lograr cautivar a tu audiencia. Si no consideras estás técnicas en tus contenidos va a ser muy complicado conseguir ventas.
El éxito del copywriting se encuentra en 90% de investigación y solo un 10% de producción.
1. Cambia de mentalidad
Las personas han cambiado la forma en la que consumen productos y contenidos, hoy en día las ofertas directas o la publicidad intrusiva suele dar muy pocos resultados.
Las personas no queremos que nos estén vendiendo cosas, o que a la fuerza nos quieran hacer comprar.
Compramos basados en una necesidad, que puede ser básica o de compra. Es decir, algunas veces compramos productos o servicios por que realmente los necesitamos.
Pero otras veces, se crea la necesidad de compra, para satisfacer un deseo, así no necesitemos realmente lo que estamos comprando.
Es allí donde entra a jugar el Copy, en detectar y/o crear esa necesidad de compra en el cliente.
Pero, ¿Cómo lograr convertir contenidos en ventas?
2. Investigación
Está es tal vez la clave más importante para crear un contenido inteligente y que venda. ¿Por qué?
Porque cuando conoces y sabes lo que estás haciendo es más fácil crear un buen contenido, que llegue a tu publico objetivo.
Pero no solo debes conocer el producto o servicio sino que debes conocer el publico objetivo, sus necesidades y como el producto/servicio logra solucionarlo.
Algunas preguntas útiles al momento de hacer la investigación son:
- ¿Cuál es mi publico objetivo? : hay que ser específicos, edad, zona demográfica, genero. Pero también incluir, gustos, actitudes, intereses. Entre mejor definido este tu publico mejor.
- ¿Qué ofrece mi producto o servicio? : tener claros los beneficios de tu producto frente al mercado o la competencia puede ser un punto de gran importancia y diferenciación. Pero esto no se refiere a las características técnicas, sino como tu producto logra impactar y hacer mejor la vida del cliente.
- ¿Cómo soluciona tu producto/servicio una necesidad del cliente? : debes tener claro que si tu producto es inservible o no ofrece solución a un problema es muy poco factible que logre vender. El problema es la base de la solución.
- ¿Cuál es la propuesta de valor? : se refiere al mensaje que quieres dar. Por ejemplo, Nike con su mensaje «Just Do It». Su interpretación puede ser Hazlo o Nada Es Imposible. No venden zapatillas si no una inspiración para lograr los objetivos.
- ¿Cuáles son las cosas «malas» de tu producto/servicio? : así como debes conocer las ventajas, también debes saber aquellas cosas que no son tan buenas a la vista del cliente.
- ¿De dónde vienen tus clientes? : en internet existen varias fuentes por las cuales llegan los clientes. Por ejemplo, las redes sociales, a través de referidos, por publicidad, o trafico orgánico (que nos busquen en Google). Si sabes esto puedes adaptar tus campañas para cada tipo de cliente.
- ¿Quienes son tus competidores y que están haciendo? : pueden ser competidores directos e indirectos. Cualquiera que intente cubrir la misma necesidad puede considerarse competencia.
La investigación es un proceso que puedes ejecutar tanto de forma interna como externa.
Investigación interna
Es la información que ya tienes sobre tu producto/servicio, como sus características y beneficios. Pero también la información que recolectas de tus clientes.
Cada cliente que te ha comprado es una fuente de información, puedes indagar sobre la calidad de servicio, o su satisfacción. Las encuestas y puntuaciones suelen ser una de las herramientas, para medir a tus clientes.
Investigación externa
Es aquella que obtienes de fuentes fuera de tu empresa, como por ejemplo, en foros o comentarios en otros sitios web.
También las redes sociales o paginas de revisiones de productos por ejemplo son una fuente de información.
Algunas herramientas que puedes usar para este analisis son:
- Boardreader.com para foros
- Answerthepublic.com expectativas de clientes
- Buzzsumo.com análisis de redes sociales
- Tiendas en linea como Amazon o Ebay, para ver la intensión de compra de los usuarios.
3. Formulación
Una vez tengas toda la información necesaria sobre tu producto/servicio es momento de empezar a organizar y estructurar esa información para conseguir tu objetivo. Convertir contenidos en ventas.
Aquí es donde la creatividad del Copywriting se cae. Pues para hacer Copy, se emplean formulas para estructurar contenido.
El objetivo de estás formulas se centra en incitar al cliente a tomar acción, ya sea comprar o suscribirse a algún contenido.
Algunas de estás formulas expuestas por Javi Pastor son:
- PAS → Problema – Agitación – Solución.
- AIDA → Atención – interés – Deseo.
- PASTOR → Problema – Agitación – Solución – Testimonios – Oferta – Respuesta.
- PPPP → Problem (problema) – Promise (promesa) – Prove (demostrar) – Push (empujar).
- BAB → Before (antes) – After (después) – Bridge (puente).
- CCCA → Conciencia – Comprensión – Convicción – Acción.
- Carta abierta.
- Joseph Sugarman.
- Soy leyenda.
Como verás la mayoría de estás formulas toman el problema como la base para el contenido. Pero no solo eso, si no que acentúan el problema dando una perspectiva de urgencia.
Posteriormente se muestra tu producto o servicio como una solución. Las formulas más elaboradas ofrecen una garantía, como es el caso de los testimonios o una promesa de devolución.
Estás formulas aplican para cualquier tipo de contenido o servicio. Si reconoces el problema del cliente y estas en la capacidad de solucionar su problema.
¡No lo pienses dos veces, solo aplica la formula!
4. Redactar
Puedes pensar que esta parte es la que resulta más difícil, pero nada más lejos de la realidad.
Cuando tienes toda la información clara las palabras suelen fluir muy fácilmente.
Existen algunas recomendaciones útiles para que tu contenido sea más llamativo o tenga un mejor impacto en el cliente, pero esto no es lo realmente importante.
Lo que importa es la información que brindas en el texto, una buena investigación se vera reflejada en la calidad de tu texto.
Esta es la estructura recomendada para un buen texto de Copy.
- Título: es la puerta de entrada para que tu cliente lea tu artículo.
- Introducción: aquí es donde tienes la oportunidad de desarrollar el problema, y contarle porque debe seguir leyendo.
- Encabezados: jerarquizar la información a través de los encabezados hace para el cliente más fácil leerte.
- Testimonios: puedes o no incluirlo pero esto hace que el cliente confié un poco más en la calidad de tu producto/servicio. Claramente da credibilidad a tu marca o empresa y que estás haciendo las cosas bien.
- Llamada a la acción: generalmente son encabezados o botones que pones en el texto, o incluso alguna frase que motive al cliente a ir donde tu quieres. Por ejemplo, haz click aquí, quiero mi libro gratis, suscríbete para recibir información, apúntate ahora por solo $.
- Preguntas frecuentes: también suele ser opcional y dependen del tipo de texto que estés creando, por ejemplo, para una landing page sobre un servicio si que sería muy útil.
- Garantía: está es la forma en la que pruebas la calidad de tu servicio/producto. Si no estás dispuesto a ofrecer una garantía no estás en la posición de vender.
Una de las principales claves de los Copys gurus para convertirse en un gran Copywriter es la siguiente:
- Escribe
- Escribe más
- Escribe siempre
- Escribe todos los días
Escribir es la única manera de perfeccionar tus habilidades. Así que, manos a la obra.
5. Revisar
La revisión es la ultima clave para convertir contenidos en ventas. Pero no es la menos importante por ser la ultima.
La revisión pasa a ser el eje en tu carta de presentación. Pues es aquí donde se «pule» el contenido.
Estos son los 4 pasos que debes seguir para hacer una correcta revisión:
- Verificar ortografía.
- Leer en voz alta.
- Evaluar el ritmo de lectura.
- Repetir.
Existen herramientas como TTSReader que te ayudan a hacer este proceso más sencillo.
El éxito del proceso está en aplicar las claves en orden, de tal manera que puedas hacer ciclos de contenido e ir reciclado tus propias redacciones.
Una recomendación para hacer textos que conviertan son las pruebas A/B. Esto se traduce en generar 2 tipos de textos en paralelo, con algunas variaciones.
Por ejemplo, cambiar el orden del titulo, o agregar algunos ganchos, como (Gratis, Ahora, Por tiempo limitado).
También puedes redactar uno en positivo con los beneficios y otro en negativo con los problemas.
Es prudente que siempre midas los resultados de tus acciones por ejemplo crear dos landing pages diferentes, o usar métricas de analytics para verificar cual tiene mejores resultados.
Si quieres saber un poco más del proceso y como ser un Copywriter de recomiendo inscribirte en la lista de correo de Javi Pastor para su proximo entrenamiento gratuito.
