Las ventas son la métrica más importante para todos los negocios, ya sea que tu campo de acción sea online o no, tienes que vender.
Si tu objetivo es vender en cantidades muy grandes y en el menor tiempo posible, este artículo es para ti.
Y lo es porque a través de estos 3 sencillos pasos podrás crear, entender, medir y optimizar tus estrategias de ventas para que tu negocio pueda crecer con la mejor forma de financiación que puedes tener; ventas.
Paso 1: Descubre y entiende a tu cliente ideal
¿Cuál es tu público objetivo? ¿A qué se dedican esos clientes? ¿Cuáles son sus intereses, necesidades y hábitos de compra? ¿Qué es lo primero que piensan al despertar y lo último que piensan antes de ir a dormir?
Probablemente las respuestas a la última pregunta no sea en comprar un producto o servicio sino en una persona.
Pero éstas junto con un largo y divertido etcétera de preguntas que tú mismo debes plantearte y responder, te ayudarán a formarte una idea un poco más completa de a quién te vas a dirigir.
Así es como comienzas a conocer y tratar de entender a tu cliente ideal.
Esto es apenas la primera parte del proceso
Al dar respuesta a todas las preguntas planteadas en el marco de la investigación de tu público objetivo, habrás terminado el primer paso que es precisamente descubrir y entender a tu cliente ideal.
Pero solo en la teoría.
Ahora debes ser consciente de que esos perfiles de público objetivo (no creo que solo tengas uno al finalizar este proceso) irán evolucionando con el tiempo a medida que más enfrentes esos perfiles con números y ventas cerradas.
Esto es solo una manera un poco cruel de decirte que no te cases con la teoría inicial, porque aunque puede sonar muy bonita y romántica, toda ella irá evolucionando en la medida en la que hagas más ventas.
Paso 2: Crea, define y optimiza tus fuentes de prospección
Prospección por definición es identificar clientes potenciales, también conocidos como prospectos.
¿Desde dónde están llegando los prospectos?
¿El formulario de contacto de tu sitio web? ¿Facebook? ¿LinkedIn? ¿Del voz a voz? ¿Eventos? ¿De repartir volantes?
Si estás invirtiendo en repartir volantes y te está funcionando, ¡genial!
Pero si solo estás en etapa de consideración, considéralo muy pero muy bien antes de hacerlo, no es muy efectivo que digamos.
Observa detenidamente las fuentes de generación de prospectos y observa aún más qué porcentaje de estos están siendo verdaderamente efectivos.
Para poder medir de una mejor manera debes contar con mucha información para evaluar, es decir, que debes abrir muchas puertas y facilitarle a los prospectos el llegar a ti.
Cuando identifiques cuáles son las mejores fuentes donde capturar clientes, es decir, las que están arrojando los prospectos más efectivos, comienza a hacer experimentos para redoblar tus esfuerzos allí y obtener más ventas.
Si tienes vendedores en tu equipo observa quienes están obteniendo mejores resultados y promueve que compartan con el resto del equipo qué estrategias están utilizando ellos para potenciar a todo el equipo.
Una vez más, estas estrategias no son para la posteridad, sigue aplicando diferentes estrategias, que se adapten a tu publico objetivo.
Puedes encontrar algunas buenas estrategias de marketing en este artículo: 6 Tips que considerar en una estrategia de marketing
Recuerda: El mercado cambia todos los días.
Paso 3: Define, mide y optimiza tu ciclo de ventas
Pipedrive.com publicó en uno de sus artículos la siguiente definición de ciclo de ventas:
Un ciclo de ventas es la serie de fases predecibles necesarias para vender un producto o servicio. Los ciclos de ventas pueden variar mucho entre organizaciones, productos y servicios y no existen dos ventas idénticas.
Pipedrive.com
Puedes leer todo el artículo aquí.
Si no tienes un ciclo de venta definido es hora de que lo construyas porque este ciclo de ventas se convertirá en una de las herramientas más importantes en el crecimiento de tu negocio.
Puedes iniciar con este ciclo de ventas sencillo incluido en el artículo de Pipedrive.com
Prospección
Identifica clientes potenciales y ve por ellos.
Recuerda las fuentes de prospección de las que ya hablamos, ¿De qué fuentes provienen estos prospectos y a dónde están llegando?
De acuerdo a tu negocio este proceso puede ser en frío (de la nada) o en caliente (con contacto previo).
Contacto inicial
Este paso también puede variar de acuerdo a tu tipo de negocio, puede ser a través de una llamada o un correo electrónico.
Identificar necesidades
Conversa con tu cliente y esfuérzate primero por entenderlo, en esta parte del proceso no es tu turno de hablar de tu negocio, producto o servicio, es el turno del cliente de decirte qué necesita.
Te recomiendo este artículo de por qué debes aprender a vender.
Presentación de la oferta
De acuerdo al análisis que hagas sobre la necesidad del cliente, preséntale una propuesta con la solución que tu negocio, producto o servicio le puede dar. Recuerda siempre presentarlo como la solución a su necesidad.
Si ofreces varias opciones tu cliente, tendrá mayor oportunidad de escoger un producto de los que ofreces. Existe un excelente libro de Jurguen Klaric llamado Vende a la mente, no a la gente y lo puedes comprar aquí super recomendado.
Manejo de objeciones
Este es un momento crucial, tus clientes tendrán muchas preguntas antes de darte el sí, es la oportunidad perfecta para escuchar e incluso hacer un registro de las objeciones frecuentes para ir creando mejores argumentos para responderlas.
Cierre de la venta
El momento en el que logras el sí.
Postventa y referidos
Cuida a tus clientes y pídeles que te recomienden a otros clientes que puedan estar interesados y repite todo tu ciclo de ventas.
Tip Extra: Así no perderás ventas
Comienza a estudiar en qué parte de tu ciclo de ventas es más probables que estas se hagan más lentas o se detengan con proyección a perderse.
Entender cómo se mueven tus clientes a través de tu ciclo de ventas te ayudará a notar más rápido las falencias de tu sistema de ventas y así podrás tomar medidas para evitar perderlas.
Hace un momento hablábamos de hacer fácil el primer contacto, ahora piensa en hacer fácil cada paso del ciclo de ventas, tus clientes no tienen tiempo pero sí muchas ofertas en el mercado además de ti.
Si por ejemplo tus ventas se estancan en el paso de la presentación de la propuesta comienza a evaluar si estás identificando realmente las necesidades de tus clientes y agiliza una acción para mejorarlo.
Este paso de identificar las necesidades del cliente de hecho es el más fundamental de todo el ciclo de ventas porque si a tu cliente no le sirve la solución que le estás vendiendo por más que ejecutes todos los demás pasos bien no habrá venta.
¿Conoces alguna recomendación que no hayamos incluido?
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