Ser un buen vendedor es un asunto que va desde adentro hacia afuera.
Básicamente no puedes pretender obtener mejores resultados en ventas si primero no estás ejecutando estrategias adecuadas para lograrlos.
La venta es un proceso
Y como todo proceso debe contar con una estrategia detrás para el mejoramiento constante y debe ser susceptible de ser medido.
La ventaja principal de que las ventas sean un proceso es que se puede aprender.
Lo primero que debes entender es que será el mercado quien dé validez a tus procesos y estrategias de venta.
Si no estás vendiendo lo suficiente es porque tu proceso de ventas no está funcionando en términos de mercado.
Y si no tienes un proceso de ventas definido es hora de empezar a trabajar en eso.
No te preocupes, estás en el lugar adecuado ya que este artículo es precisamente para darte las bases que necesitas para empezar.
Sin embargo, esto no lo es todo
Hay todo un mundo más allá que debes estudiar, investigar y hacer pruebas para identificar lo que te funciona y diferenciarlo de lo que no.
Empecemos entonces:
1. Un buen vendedor es responsable
¡Esto no es mi culpa! son palabras que jamás saldrán de la boca de un buen vendedor.
Eres el único responsable de tus éxitos y fracasos.
No existen fuerzas invisibles que ayuden o arruinen tus resultados o los de tus compañeros que sí lo están haciendo bien.
Trabajo duro y trabajo inteligente son los ingredientes “secretos” y por consecuencia tu mejor estrategia siempre.
No es culpa de los clientes o de que el mercado está difícil y mucho menos de que tu jefe o la empresa no te brinda las herramientas para hacer tu trabajo necesariamente.
Recuerda: Trabajo duro pero también trabajo inteligente.
No lo haces sólo por la empresa o para cumplir las exigencias de tu jefe, ni siquiera lo haces por el grupo en el que estás, lo haces por ti.
Tu trabajo en ventas te exige adueñarte de una ambición sana de obtener los mejores resultados para generar la mayor cantidad de ingresos posible.
No busques excusa para “argumentar” el por qué no estás teniendo resultados y más bien busca la forma de obtenerlos.
2. Autocapacitación del buen vendedor
El aprendizaje continuo hace parte del día a día de un buen vendedor.
La información que se tiene acerca del producto, las necesidades que resuelve y los valores agregados que brinda son recursos vitales para promover las ventas.
También debes informarte sobre tus ventajas y desventajas frente a tu competencia en la industria en la que te desempeñas.
Y luego agrega excelentes conocimientos de psicología aplicada al consumidor y comunicación efectiva.
Información verdadera, oportuna y clara siempre serán bien recibidas por parte de los clientes.
3. Escucha activa del buen vendedor
No seas un folleto parlante.
Hablar, hablar y hablar no te hará más que un informador fácilmente reemplazable por cualquier papel con la misma información.
No seas reemplazable.
Vender es comunicación efectiva y comunicación efectiva no es sólo hablar y hablar.
Al final te dejo el link de un artículo llamado Ventas: Por qué debes aprender a vender en el que hablo más a detalle de este tema.
Los buenos vendedores hacen preguntas útiles a sus prospectos y escuchan.
Se trata de empatía básica con el cliente, una en la que pones sus necesidades en primer lugar aún por encima de las tuyas.
Tu prioridad debe ser resolver las necesidades de tus clientes.
De lo contrario no habrá venta.
4. Acompañamiento del buen vendedor
La primera parte de tu proceso de ventas es educar al cliente.
Explicar los beneficios y valores agregados que tu producto o servicio brinda es un paso fundamental en el proceso de ventas.
Este paso va después de ejecutar la escucha activa ya que gracias a ella vas a entender los problemas de tu clientes y no antes.
Esto en el mercado directo al cliente final (B2C).
En el mercado corporativo o de negocio – negocio (B2B) es un poco más complejo aún.
Puesto que las compras son menos por impulso y más por competitividad.
Competitividad a nivel producto o servicio y atención al cliente para experiencia de compra del cliente.
Aquí el proceso de ventas va más allá de una reunión y hay todo un proceso de seguimiento alrededor del mismo.
Sucede que los productos y servicios en B2B son más complejos y requieren de un seguimiento un poco más exigente.
No te des por vencido.
Brinda acompañamiento, siempre.
Cuidar este acompañamiento para evitar que sea percibido como molestia será un proceso de mejora continua.
5.Ayuda del buen vendedor
Ser un buen vendedor no es otra cosa más que beneficiar al prójimo.
¿De qué forma puedes beneficiar al prójimo en ventas?
Ayudándoles a tus prospectos a resolver sus problemas y necesidades.
Cuando entiendes que esa es la perspectiva correcta en ventas te preocupas por tus prospectos y sus necesidades en primer lugar.
Tu objetivo deja de ser únicamente que tus prospectos compren y pasas a buscar la forma de ofrecerles la mejor solución.
Esta es amigos, la perspectiva correcta.
Descubrir cómo ayudar a tu prospecto será sólo un resultado de ejecutar un buen proceso de escucha activa a través de las preguntas adecuadas.
Si ejecutas un buen proceso de escucha la venta será una consecuencia natural de tu proceso de comunicación con tus clientes.
6. Recomendaciones a tener en cuenta
6.1 Segmentación
Esto tiene que ver con definir tu público objetivo.
Entender a tus potenciales clientes va desde definir los datos más básicos hasta los más complejos.
Mediante una segmentación bien realizada podrás entender mejor cuál es el público que más te compra y el que menos lo hace.
Edad, género, profesión como datos básicos pasando incluso por gustos, intereses y hábitos de compra como datos más complejos.
Entre otros datos.
Toda esta información te ayudará a crear tu éxito en ventas.
Recuerda: Ventas es un proceso.
Ventas es comunicación efectiva, pero debes entender primero a quién le hablas antes de decirle algo.
De lo contrario te arriesgas a que lo que dijiste no le dé valor a ese alguien.
Primero conoce a tu cliente.
6.2 Documentación
Una buena practica para entender hacia dónde orientar tu proceso de preguntas para mejorar día a día es documentar todo.
Lleva un registro de las preguntas y objeciones que más recibes de tus prospectos.
Tanto de los que no te compran como de los que sí lo hacen.
Tu objetivo será entender cuáles son las necesidades más comunes entre tus potenciales clientes y las causales por las que no realizan la compra.
Basa todo esto en la empatía con el cliente.
Recuerda: Son sus necesidades y problemas, no los tuyos.
Poco a poco irás estructurando mucho mejor esta información y te resultará cada vez de más valor.
Y de esta manera podrás crear tu éxito en ventas.
Artículo recomendado: Ventas: Por qué debes aprender a vender.
¿Tienes alguna idea que quieras probar para ser un buen vendedor?
¡Háblanos de ella!
Si te gustaría leer un artículo de algún tema que quieras aprender no dudes en escribirnos un comentario y lo haremos.
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