Las ventas están sufriendo un cambio importante.
Las estrategias y procesos de ventas se están centrando, hoy más que nunca, en escuchar al cliente y en satisfacer sus necesidades.
La razón de este enfoque en el cliente es resultado de la saturación que se ha creado en el mercado puesto que gracias a la tecnología ahora hay más ruido (en lo comercial) que nunca.
De esta manera atraer la atención del cliente y mantenerla el mayor tiempo posible es el reto del día a día en el mercado.
El futuro de las ventas está en entender que la confianza es el activo más importante a crear en los potenciales clientes.
Sin confianza no hay dinero. Si estas emprendiendo en el mundo digital, tener un blog y la forma en la que escribes a tu audiencia es realmente importante.
En este orden de ideas, en este artículo encontrarás 5 pasos para construir confianza en tus potenciales clientes para vender más.
Paso 1: Sé un creador de confianza
Los responsables de ventas primero deben actuar como creadores de confianza y luego, en segunda instancia, como asesores de venta.
No se puede invertir o alterar el orden de ejecución.
Sucede que como clientes no damos nuestro a dinero a personas o marcas en las que no confiamos.
Y una de las mejores maneras de construir confianza es precisamente pensar en el potencial cliente como el centro de la estrategia de ventas para ofrecer primero valor desmedido.
Ofrecer valor desmedido quiere decir, por ejemplo, ofrecer información a modo de consultoría, educar al potencial cliente acerca de las soluciones que ofrece nuestro producto, entre otras ideas.
Pero para lograr esto hay que enfocarse completamente en escuchar para entender realmente las necesidades del potencial cliente.
Básicamente ejecutar correctamente un ciclo de ventas.
“Si no tienes un ciclo de venta definido es hora de que lo construyas porque este ciclo de ventas se convertirá en una de las herramientas más importantes en el crecimiento de tu negocio”.
Si quieres aprender a crear tu ciclo de ventas te recomiendo este artículo que escribimos al respecto.
De esta manera se crean las condiciones ideales para que el cliente decida cerrar el negocio y lo más seguro es que preferirá hacerlo con el que mejor atención e información de más valor le brindó en su proceso de evaluación.
Recuerda que no eres la única opción en el mercado.
Esto requerirá un esfuerzo de quienes lideran equipos de venta ya que esta estrategia se resume en dar valor al cliente primero en vez de enfocarse a presionar a cerrar la venta lo más rápido posible en primera medida.
Paso 2: Maneja adecuadamente las objeciones de ventas
Un cliente que se siente escuchado es un cliente que confiará en su representante de ventas.
Las objeciones de ventas son la única manera que tus potenciales clientes conocen para manifestar sus inquietudes y pedirte que las resuelvas.
Escuchar atentamente las objeciones de venta de tus potenciales clientes es la mejor manera de entender sus prioridades y preocupaciones más importantes.
Ahora bien, hacer un registro minucioso de estas objeciones te llevará incluso a optimizar las presentaciones de tus ofertas dentro de la ejecución de tu ciclo de venta.
Entender esas objeciones y darles un manejo adecuado es la mejor estrategia para promover el cierre de la ventas en todos los casos.
Una estrategia que puedes utilizar es la siguiente:
Replantear las preguntas de tus potenciales clientes para confirmar un entendido y usarlo para dar una nueva perspectiva acerca de tu producto.
Luego de lograrlo cerrar añadiendo un valor adicional que tu producto le ofrezca y tu potencial cliente no conocía.
Paso 3: Usa información oportuna como estrategia de confianza
La información que se tiene acerca del producto, las necesidades que resuelve y los valores agregado que brinda sumado a evidencias como casos de estudio, estadísticas y casos de éxito de clientes anteriores son recursos vitales para promover las ventas.
Líderes de equipos de venta
Si eres líder de equipos de ventas esta es tu responsabilidad:
Proveer a tus responsables de ventas todas las herramientas y recursos que sean necesarios para promover el cierre de los negocios, ya sea con capacitación o herramientas informativas o publicitarias que ayuden a lograrlo.
Responsable de ventas
Si eres miembro del equipo de ventas es también tu responsabilidad autocapacitarte a diario en producto, en estrategias de ventas y exigir capacitación y herramientas a tus líderes.
No podrás brindar una buena atención e información oportuna a tus potenciales clientes si primero no tienes clara dicha información o capacitación al respecto.
En la misma línea de creadores de confianza, la desinformación produce desconfianza.
Paso 4: Brinda pruebas gratuitas
Una de las mejores estrategias para dar un bocado a los potenciales clientes de la experiencia que tendrán al adquirir nuestro producto son las pruebas gratuitas.
No aplica para todos los productos y servicios a nivel tangible pero si se es lo suficientemente creativo se puede llegar a crear una experiencia previa interesante para que los potenciales clientes se interesen en adquirir tu producto.
Hacerlo te ayudará incluso a validar qué características del producto son las primeramente percibidas por los clientes a la hora de tener el primer contacto con él.
Esas características que reciben esa prioridad por parte de tus potenciales clientes son dignas de tu especial atención y promoción directa.
Además de todo esto, las pruebas gratuitas sumadas a una estrategia de promoción de la venta suelen funcionar de manera increíble.
La idea es promover el cierre del negocio y la retención del cliente, algo tipo: ¿Te quedarías con nosotros?
Paso 5: Incluye estrategias y herramientas de marketing digital
El marketing digital será un ayuda importante para automatizar y escalar la ejecución de tus estrategias de ventas.
Aquí dos ideas.
Marca personal
Una estrategia para demostrar que se está lo suficientemente actualizado respecto a las tendencias de la industria a la que pertenecemos es la creación de una marca personal.
Manejar perfiles públicos orientados a lo profesional siempre será bien recibido por parte de los potenciales clientes y además es una estrategia para potenciar la generación de prospectos.
En resumen, es un ganar-ganar.
Si quieres aprender a crear una marca personal te dejo un artículo aquí al respecto.
Marketing por correo electrónico
Incluir campañas de email marketing con contenido de valor te ayudará a fidelizar a 2 tipos de clientes:
- Clientes que ya te compraron
- Clientes que están en proceso de evaluación y aún no compran
Además ampliará las posibilidades de tener una excelente respuesta cuando les pidas recomendaciones de referidos a cambio de un incentivo.
Recuerda: “Tu mejor fuente de generación de clientes potenciales son esos clientes que ya confiaron en ti una vez”.
Si quieres aprender a crear campañas de email marketing te dejo por acá estos 3 artículos que te dirán todo acerca del paso a paso para empezar desde cero.
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